Почему 90% новых продуктов закрываются в первый год

Когда люди говорят о провале стартапов, обычно представляют: не хватило инвестиций, кризис, конкуренты или плохой рынок.

Но если смотреть на реальные проекты, очень часто причина намного проще — продукт оказался никому по-настоящему не нужен.

За последние годы мы в SoftSale общались с разными командами, стартапами и бизнесами, которые запускали собственные IT-продукты. И почти всегда проблемы начинались не после запуска, а намного раньше — ещё на этапе идеи.

Самое интересное, что многие проекты умирают не из-за плохой разработки. Иногда там отличный дизайн, хороший код и сильная команда. Но сам продукт не решает настолько важную проблему, чтобы люди были готовы регулярно за него платить.

Главная ошибка — влюблённость в свою идею

Это, наверное, самая частая проблема новых продуктов.

Команда придумывает идею, начинает обсуждать функции, интерфейсы, фичи и роадмапы. И постепенно внутри появляется ощущение: “это точно должно взлететь”.

Но рынок так не работает.

Пользователю не важно, насколько “интересная” у вас идея. Его интересует только одно: решает ли продукт его реальную боль.

И вот здесь начинается самое опасное — команда начинает строить продукт вокруг своих предположений, а не вокруг поведения реальных пользователей.

Кстати, мы в SoftSale тоже часто замечаем, что бизнес на старте хочет обсуждать функционал, хотя намного важнее сначала понять, какую проблему человек вообще пытается решить.

Люди часто путают интерес со спросом

Это ещё одна ловушка.

Очень многие думают: если люди говорят “классная идея” — значит продукт нужен рынку.

На практике это почти ничего не значит 😄

Друзья, коллеги и знакомые почти всегда поддерживают идею. Но поддержка не равна оплате.

Реальная проверка начинается только тогда, когда человек готов оставить заявку, ждать продукт или вообще заплатить ещё до запуска.

Именно поэтому сейчас многие сильные команды сначала проверяют спрос, а уже потом начинают полноценную разработку.

Например делают простой лендинг, запускают рекламу, собирают заявки и смотрят реакцию рынка.

И только после этого начинают строить продукт дальше.

Честно говоря, это экономит огромное количество денег и времени.

Финансовая модель — то, что многие откладывают “на потом”

Очень много стартапов начинают с мысли: “главное запуститься, а дальше разберёмся”.

Но проблема в том, что плохая экономика почти никогда не “исправляется сама”.

Если привлечение клиента стоит слишком дорого, удержание слабое, маржа маленькая или пользователи не возвращаются — продукт начинает сжигать деньги ещё до роста.

И здесь многие совершают ошибку: пытаются компенсировать плохую модель большим количеством функций.

Хотя проблема вообще не в функциях.

Поэтому сейчас всё больше команд начинают считать CAC, LTV, маржу и окупаемость ещё до полноценной разработки.

И, честно говоря, это намного здоровее, чем надеяться на “масштабирование потом”.

Почему MVP сейчас стал почти стандартом

Раньше многие пытались сразу строить “идеальный продукт”. Сейчас рынок стал намного прагматичнее.

Потому что MVP позволяет быстро проверить гипотезу, увидеть реальную реакцию пользователей, не потратить огромный бюджет впустую и понять, куда продукту двигаться дальше.

Кстати, именно поэтому в SoftSale мы часто советуем бизнесу сначала запускать минимальную рабочую версию, а уже потом постепенно наращивать систему.

Потому что настоящие инсайты почти всегда появляются только после контакта с реальными пользователями.

Самая дорогая ошибка — строить продукт в вакууме

Очень многие команды месяцами обсуждают продукт внутри себя: созвоны, доски, roadmap, таблицы и презентации.

Но почти не разговаривают с самим рынком.

Хотя именно рынок должен определять, что важно, за что люди готовы платить и какие проблемы действительно болят.

Иногда один разговор с реальным клиентом может изменить направление продукта сильнее, чем месяц внутренних обсуждений.

Итог

Большинство продуктов умирает не из-за конкурентов и не из-за технологий.

Чаще всего причина намного банальнее: продукт не решал достаточно важную проблему.

Поэтому сегодня одна из самых важных вещей в запуске IT-продукта — не “идеальная идея”, а постоянный контакт с рынком.

Проверять спрос, слушать пользователей, смотреть на реальные метрики и не бояться менять направление.

Потому что рынок не обязан любить нашу идею. Но если продукт действительно помогает людям решать их проблему — тогда у него появляются реальные шансы вырасти в большой бизнес.

Кстати, если сейчас думаете над запуском собственного IT-продукта или SaaS-сервиса — можете написать нам в SoftSale. Поможем посмотреть на идею со стороны бизнеса, продукта и разработки ещё до того, как начнутся большие расходы на создание системы.